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跨境电商新手入门现在做晚了吗 小白想做跨境电商怎么入手

我们先来阐述一下跨境电商四个字包含什么?
跨境电商一般可被理解为所有外贸C端线上贸易的有关环节,比如:电商平台、支付、国际物流、中间服务环节等,从进、出口方向讲,跨境电商既包含跨境进口和跨境出口两个方面,因本人自2014年起,主要从事跨境出口工作,故以下的文章主要针对跨境电商出口相关内容。
可以说,不管是电商平台,还是支付、国际物流等环节,都是一项大工程,跨境从业者有必要对每个环节进行系统性的学习,才能运营得体,成本与收益收放自如。
跨境电商的现状如何?
从2015年起,随着”互联网+”时代的来临,跨境电商被推向了资本市场的风口,一度被认为未来30年最具有潜力的五大趋势行业之一。为了顺应全球一体化的经济趋势,国家也出台了一系列的扶持政策,比如《国务院办公厅转发商务部等部门关于实施支持跨境电子商务零售出口有关政策意见的通知》、《关于促进跨境电子商务健康快速发展的指导意见》等,一时间,跨境电商行业保持一路高歌前行不回头的姿态,各种风投跃跃欲试,紧跟其后。2015-2020年五年的时间里,在市场被一度看好的情况,行业数据保持良好增长,从2015年的2.7万亿元交易规模,猛涨到2019年的5.7万亿,但在2020年后,出现了小幅度的下降。
二八法则下的市场格局为:行业壁垒不断稳固,成熟和头部的资本商家牢牢控制跨境出口80%的市场份额,剩余的20%市场份额则在80%的商家竞争中被疯狂抢夺,红海一片,新入行者生存的空间狭小,实现弯道超车的概率低。

尤其是疫情爆发后的这两年,到处在宣称跨境电商,给人一种似乎入行迟一年就要损失百万的感觉。这些广告多以亚马逊、shopee、shopify等这类的平台入手,广告的内容主要包含如下几种情况:某个西装革履的“讲师”或者所谓的跨境行业“嘉宾”在那里大谈跨境行业的利好;某个“大佬”在那里晒战绩数据;某个兼职/宝妈类的“卖家”在那里谈月入10W;大肆鼓吹行业门槛低、掘金快;9块钱课程(甚至免费送课程资料),先入群再卖高阶课程等诸如此类的广告打法,向人输出一个信息点:行业前景利好、有前途也有钱途、0基础入门、无货源、一件代发、海量资源、可兼职副业等这类的词是标签词。
在二八法则已然稳固形成的今天,新卖家入场机会极其渺茫的今天,为什么依然到处鼓吹行业呢,很简单的三个字:割韭菜。在这些广告中,其实很多是跨境做不下去转行做培训,或者甚至压根就不是卖家、没有从事过跨境行业,招了几个略懂跨境的所谓“讲师团”,就开始了割韭菜的生涯。
问题来了,为什么这么多的割韭菜现象?
疫情两年来,各项成本居高不下,行业现状略显萧条的今天,人心开始浮躁不安,当过艰难生存的卖家或者累死累活的货代小哥,兜了一圈,结果发现,割韭菜才是最赚钱的一门生意!

一切互联网生意的本质都是信息差,当信息差产生的时候,利润就由此产生。在这类的广告中,如果你是一名老卖家,会发现其实这类的信息漏洞百出,完完全全就是利用信息差赚取行业小白的铜板。跨境电商真正的风口期发生于至少八、九年前,也就是我2014年刚入行的那一两年,那个时候,跨境电商风在国内刚刮起不久,入驻的商家少,竞争小,平台各项规则也没有完善和苛刻,日出千单、月入几十万、年入几百万甚至上千万,在业内都不是什么新奇的事情,在深圳的跨境圈里盛传着这样的一句话:深圳湾最贵的房子至少有一半都是那些做亚马逊的人买的。在风口的猛吹下,诞生了一大批跨境行业的龙头上市公司,比如:华南城四少(有棵树、傲基、通拓、赛维)、坂田五虎(蓝思科技、泽汇、宝视佳、公狼、拣蛋网)等,很多都是几十亿级大卖,大好行业环境下,连中、小卖家也是雨露均沾,年入百万不在少数。但请各位注意,这些风口产生于至少8年前,而今是状况则是:随着亚马逊等各平台政策的苛刻缩紧以及卖家的大量涌入,行业早已人满为患,红海一片,尤其是今年亚马逊封店潮的到来,不仅仅中、小卖家关店、破产,就连上述的大公司也难逃其中,有的还沦落到卖楼还债的地步,可想而知,跨境电商现状之艰难了。“内卷”、“跨境慈善家”、“熬”、“亏损”等成了亚马逊卖家去年度关键词。
在各类广告中,我们也经常听到“国家大力扶持跨境电商行业”、“行业利好趋势”等诸如此类的说辞,实则“拿着鸡毛当令箭”,在2015年疫情之前,多少有听到国家扶持行业的声音,但随着2020年全球疫情大爆发,这种政策扶持的声音实则开始不断微弱,底气不足了,尤其是疫情后各项出口成本的暴涨以及以越南为代表的东南亚低廉劳动力的崛起,包括美国在内国家的印钞行为,从某种程度上讲,造成“中国制造”优势丧失了很多,所以,政策的走向也是雷声大、雨点小了。举个例子,原来国内5美金的一件衣服,现在各项物流成本、广告成本、各种隐性成本下,从中国淘一件衣服也要差不多这个价,甚至还更高,直接在国内购买不就可以了,何必大费周章呢?很简单的一个道理。
所以,行业的现状是:成熟有实力的商家能存活下来,中小卖家机会渺茫,回归市场“二八法则”定律,并非如同到处广告中宣称的风口行业。

给跨境新入行者的一些建议
从盈利和生存的角度上讲,个人建议入行者可以根据自身的情况,选择适合自己的角色。
跨境卖家
跨境卖家可以选择第三方平台或者独立站模式,从行业的沉淀和发展角度上讲,自建独立站是趋势,能够沉淀自己的品牌和客户数据,而且不受第三方平台苛刻规则的限制,具有更大的自主性和安全性。不管是第三方平台还是独立站,从业者需要满足如下条件:
先来说下亚马逊:
①、雄厚的资本:如今的跨境电商基本离不开资本的冲击,尤其是亚马逊这类的平台,属于高度重资产平台,可以说,没有足够雄厚的资本,一切免谈,而绝非各类割韭菜广告中宣称的零成本、一件代发、无货源等诸如此类的打法。众所周知,亚马逊,是一个重产品、轻店铺的平台,FBA是前置条件,早些年FBM自发货还能用来测款,这些年,自发货测款都不够用,打造一个优质的Listing爆款涉及的步骤一般为:测款、确定链接、加大库存、平衡投产等环节.
亚马逊站内广告: 亚马逊各类目广告成本已是居高不下,单点cpc破2.0美金的比比皆是,各类目高度竞争,ACOS数据非常难看对于很多老卖家来说依然是常态,
4. 其他: 还有其他隐形的成本,比如人力成本,现在做跨境没有团队,还想单枪匹马是不现实的;美工成本、产品设计开模成本,纯1688上的搬运工打法时代,早已一去不复返;中间服务成本,比如,送货测评、刷单等,都是无底洞;
所以,你或许能理解,为什么我说做亚马逊这类的平台,七位数的启动资金都不为过,而shopify类的独立站也是一样的道理,Google和Facebook的广告成本对比Amazon,只会有过之而不及。
②、运营团队:精细化要求的跨境电商后时代,一个有质量的运营团队是硬件标配,整一台电脑、拉一条网线、1688摘几个同质化图片、兼职做一些的时代早已过去很多年!
以亚马逊为例,做A+页面和产品图片的修正工作,总要配一个美工吧?有了产品图片,总要站内有人不断优化listing和做排名吧?有了站内运营,总要有广告操盘手吧?亚马逊站内广告、速卖通直通车等这类的投放工作都是技术活,这每一个环节都足以耗掉一个成熟的运营者的所有精力。除此之外,平台产品高度同质化,总要有人开发新品吧?1688或者拼多多上的几乎任何一款产品在平台上都能找到,你有什么生存空间?所以,线下的供应链需要有人专门去对接,产品有人专门去开发,包括后期供应链维护等,是重中之重。
2016年以前,或许集产品开发、运营和美工工作于一身的打法,还有一点小希望,但2022年的跨境电商,如果说真的如同韭菜商口中宣传的一天花一两个小时、从其他线上平台采集过来的产品,就想开启赚取美金之旅,那就有点天方夜谭了,非精细且独有渠道的同质化产品,不要说买家,就是平台都嫌弃给你流量。
如果以上的第①、第②点是卖家从业者的硬实力,那么,以下的第③、第④点则是软实力要求:
③、各项收支平衡与风险控制能力:在跨境圈子里,有时候听到这样的声音,某个同行公司浩浩荡荡几十号人,粗看运营报表数据,非常好看,年底问他赚了多少?200W,但连本带利都在海外仓里!在跨境电商行业,钱不到自己的口袋里,都不算自己的钱。更有甚者,说关门就关门了,这中间除了说和一些不可抗拒的外力之外(比如,亚马逊封店潮),更多的是自身团队的收支和风控出了问题,好看的数据经不起推敲,细算一下各种成本和损耗之外,却是处于高度亏损状态,好看的数据,甚至有时候电商公司的老板都被蒙蔽其中。
④、顶级运营能力:除了一些常规适应行业的运营能力外,更多体现在疫情时期中不佳的营商环境适应能力,
价格战: 中国式的生意在哪里都可以看到价格战的背影,各大平台价格没有最低,只有更低,尤其是疫情久久未散去,整个跨境市场显得非常疲软,老外的购买力也大打折扣,加之大量的跨境小白入场,为了生存,不顾一切玩价格战,导致产品高度同质化,市场供过于求。在亚马逊平台,很多卖家为了最大化降低仓储亏损以及资金及时回笼,采用保本甚至血亏甩卖,真正意义上的在给老外做慈善!

所以,后入行业者,是否对自己的产品供应链足够有信心?否则,单单价格竞争力这一项就足以将你拒之门外。

2. 恶性服务商:众所周知,做亚马逊这类的平台没有刷单,排名很艰难做起来,试想一下,当整个行业大家都在刷单的时候,你不刷单,会怎么样?刷单行业也是水很深,经常遇到自导自演的服务商,比如,给你的店铺刚刷完好评,过一阵子你差评率好不容易稀释下去了,又过来给你丢一个差评,这样,你永远处于刷好评稀释差评的恶性循环中……很多刷单服务商都不足可信,甚至毫无职业节操而言;另外,刷单带来的恶果难以预估,也许,你的服务商刷评账号上一秒还在刷别人的店铺,下一秒就轮到你了,时间久了,店铺被封的风险就飙升了。

所以,后入行业者,是否具备自搭建高度仿真环境的buyer系统条件和能力?
3. 被跟卖: 产品好不容易热销起来,遇到软件技术性跟卖、半夜跟卖、不惧阵亡号的职业公司跟卖等,诸如此类让人非常头疼的问题。

跨境电商的艰难处境,现在入行还会晚吗?


所以,后入行业者,是否有能力注册商标?是否有自动追踪跟卖,保留跟卖证据的能力?

4. 同行恶意竞争: 恶意丢差评、恶意抄底价抢夺市场是常有的现象,
所以,后入行业者,是否有回击能力让对方知难而退,中小卖家运气不佳的情况下,遇到“四少、五虎”这类的超卖,几乎没有还手之力,被迫退出市场是时间的问题。
5. facebook与google的流量居高不下,单点cpc价格破2.5美金的时候,纯shopify +爆款的模式是否还具有优势?
5. 在站内流量成本居高不下的情况下,海外是否有可靠、可信的站外流量渠道?
……

再来说下速卖通,Ebay,wish 等其他平台:

速卖通:业内俗称屌丝通,如今的速卖通流量被基本被大卖把持着,平台壁垒已经形成。速卖通逐渐天猫化,卖家陷入存量竞争。没有产品和资金优势的中小卖家慢慢都会被踢出局。去年也逐渐放开一些国家,法国、俄罗斯、土耳其、巴西等国的卖家入驻,这就意味着中国卖家在这些国家的订单会大幅度缩水。相信很多做过速卖通的都有这个苦恼,复杂的运费算法,你要是运费稍微没有设置好,你这款产品就会出现负利润的情况。虽然从一开始低门槛入驻,从一张身份证就可以入驻到现在营业执照和品牌才能开店铺,虽然门槛有所提高,但是仍然有大批量的卖家一直往里涌入。僧多肉少,自然就会出现价格战。加之苛刻的各项规则,稍有不慎,店铺第二天起来就直接被关闭了。欲哭无泪,资金还被冻结了。所以速卖通无货源的时代已经过去了,不再是铺铺货,就能发家致富 了。

Ebay: 费用不低,虽然开店免费,但是上传产品需要钱,商品成交佣金和刊登佣金约为17%产品数量有起始限制,需要积累信誉才能多上产品越买越多。另外,利润低,很难发掘蓝海产品。eBay和亚马逊丰富的SKU,构建了深不见底的黑洞,谷歌与Facebook并不乐见这一局面。近期,eBay与谷歌的恩怨纠纷,就说明了这个问题。eBay的listing在谷歌搜索结果中的曝光量和排名,都呈现下滑趋势。eBay自己也承认了这一点。ebay更看重买家的销售体验,对于卖家的产品质量以及售后服务很看重,当店铺被投诉,严重的话将被封店。

Wish:最不保护卖家的平台, 整体客单价便宜。新注册的店铺必须缴纳2000美金的注册费,流量全靠刷流量来了之后在你的页面下,会有FASTER shipping 和别人的收藏名单,好不容易吸来的流量,没了!没了!没了!wish已经不适合新手买家了。产品品质管控也是比较严格的,如果发现产品售假或者侵权的话,很容易封店,另外还没有自营仓库,所以基本都是需要自发货,很麻烦。

Shoppe(虾皮):Shopee是东南亚及中国台湾地区的电商平台,目前来说它的低客单价导致无法做到很高额的利润,但是门槛比较低,无保证金,无月租,前三个月免佣金。虾皮在保护卖家上面尤其的欠缺,大部分都是以牺牲卖家的利益来达到留住买家的目的。制定了很多对卖家不公平的规则,平台规定买家收到货后有7天的鉴赏期,只要没超过7天鉴赏期,只要不是质量问题就可以无条件退货,而且不用承担运费,只要买家发起退货虾皮甚至都可以直接不需经卖家知晓直接把钱退回给买家,同时平台又规定价值低于600台币的货是不会退还给买家的,也就等于是虾皮故意把卖家的货当为人情送给买家以成就平台在东南亚市场存在。虾皮的霸道流氓条款还不止于此,随心所欲调高手续费,手续费已经达到13%。市场的不成熟,退货高,物流不成熟,单价低。当然如果你能接受虾皮的这些苛刻的规则,也有足够的工厂货源价格优势,不妨可以去试试。

当然在汇集了资金、团队、收支与风控、运营能力四项因素后,如果你觉得有能力驾驭卖家这个角色,那么,如果你不尝试一下跨境电商这个行业就有点可惜了,毕竟,经济全球一体化的大环境下,跨境电商依然是一个朝阳的行业;
否则,不要轻易去入局,因为你很可能就是行业大环境中的一颗韭菜,别的不说,去问问身边真正做这个行业的人,疫情的肆虐下,到底有多少人还是盈利的?
看完这些,宝妈们还会觉得跨境电商就是一个掘金的行业?就算心没那么大,赚个奶粉和尿布钱也是有的?花个几千块从机构那里买来一个erp软件,然后按照“导师”手把手教学,开始了所谓的“优势资源整合”海量无脑式上传产品然后坐等订单。遗憾的是,坐等来的不是压根就没几个订单的尴尬情况就是随之而来的侵权关店惩罚!就算你的同行把自己最火爆的listing产品链接、供应链渠道毫无保留地给到你,你也上同品,价格比他更低,99%的大概率你做不起来,这是因为你的listing链接没有任何沉淀,没有任何的排名权重,而人家长时间来沉淀下来的销量和良好review都是你无法逾越的壁垒,你只知道这款产品有市场,你想分一杯羹,为了打造这款爆品,你需要付出更大的代价:低到自己想哭的利润价格、高到想跳楼的广告成本、惨不忍睹的ACOS数据等,对于一个新入行的业外人,相信我,用不了多久你就会彻底放弃!不要说奶粉钱,就是几千块的培训费也必是税商税无疑,血本无归。

区别于阿里巴巴国际站、速卖通、亚马逊、eBay等第三方平台,我想说独立站成长更具有挑战性。相比于第三方平台,区别在于:
1. 独立站,也叫自建站,没有像第三平台那样,随时会面临店铺被关的情况,规则自己定
2. 利润空间大,这上面没有别的同行跟你对比价格,也就没有价格战的存在,定价自由
3. 第三方平台上,客户资源随时都面临流失的情况,独立站则会保留每个客户的信息,数据经过沉淀下来之后,可以进行二次营销
而独立站搭建起来之后,不管它建得有多漂亮,功能多齐备,上架多少高性价比的商品,它的起始流量是零。所以独立站的最大难度是在推广引流,适合学习能力强的卖家入手。独立站涉及的知识范围太广了,
1, 搜索引擎流量:像SEO 自然流量和SEM付费搜索流量等。这类流量虽然无需付费,但是却是一个持久战,需要花时间去沉淀才能有排名,很多人在半路上就坚持不下去了。
2, SNS流量:像tiktok 矩阵养号,直播,Youtube,Instagram红人带货,Facebook群主合作等,这些是属于快流量,但是可能也是需要人去做带,不然可能tiktok 号养着养着就被封了,找红人带货,出现红人逃单的情况等。坑无处不在。
3, 广告:Facebook广告,Google 广告,Instagam 广告等,投广告是门技术活,如果没有投放经验,号可能一下就挂掉,钱烧出去了,没有转化率。
所以独立站来说,还是有很大的挑战性,但是一旦掌握了这些推广运营技巧,路会越走越宽,资本去哪里,机会在哪里。这个世界上,钱??是最聪明的。但是如果没有人带你做,里面的坑也是密密麻麻。但是相对于今天的红海一片的第三方平台,个人可能还是比较建议去做独立站。

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资深外贸与跨境电商从业人员,不定时分享跨境电商实战干货。佛系回私信。
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