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亚马逊电商好做吗现在 个人做亚马逊跨境电商靠谱吗

接触外贸这个行业,确切地说有10年了,07年上大学,11年实习,第一家实习单位是广州那边的一家传统外贸公司,直到2014年,过渡到B2C跨境电商。创业8年,一路磕磕碰碰,酸甜苦辣,冷暖自知!

今天分享这篇文章,希望能和外贸同仁一起探讨探讨,相互学习,共同进步!

这些年,对于主流的平台多少都有涉猎,亚马逊、速卖通、易贝、WISH、LAZADA、阿里巴巴国际站、敦煌网、MIC、独立站等。

跨境电商的艰难处境,现在入行还会晚吗?

第三方平台
《速卖通篇》

11年的时候,找了一家广州的一家雨伞的外贸公司实习,当时公司做的主要是欧美还有日本那边的国家,业务大部分通过展会开展,老板的生意属于不温不火的那种,有点吃老本,做的都是一些以前积累的资源。那个时候,开始初涉外贸相关环节,在外贸公司做了几个月跟单员,基本传统外贸流程也都清楚了。然后开始专做外贸业务员,主要的平台就是通过阿里巴巴国际站,广州广交会,上海华交会,还有日本的展会等等,大概做了2年,学到了外贸行业的很多知识。

在我认识跨境电商之前,美国早期易贝(eBay)平台一度在国内大行其道,独占鳌头,易贝也就是早期的易趣,还有亚马逊中国,也就是早期的当当网。到了2010年的时候,中国政策倾斜开始越来越明显,鼓励大众创业,减少就业压力。eBay和Amazon在海外虽然如鱼得水,但因为在“购物习惯”用户体验上没有重视中国人的消费行为,导致在中国大地上没什么竞争空间,越来越小,最终退出。

2010年初5月,速卖通(Aliexpress)上线,这对于大众创业而言,不亚于一剂强心剂,这个时候,陆陆续续有一批早期的创业者加入其中了。

速卖通平台
2014年偶然从一个朋友知道,她现在在做速卖通,那时候速卖通还是红利期,基本上什么类目的产品都能快速出单,心动下,我也快速行动了,跟公司提出离职,交接完就开始出来跟我朋友学做速卖通。上架2个多月,配合一点刷单,一天一个店铺差不多也能出个10-20单,到后面店铺起来了,一天也能出到40-50单,然后开始尝试上架电子产品,包包,首饰品等类目。速卖通那时候对外观侵权其实已经有着手在抓了,经常一个店铺经营得好好的,突然因为某款产品被扣48分,店铺被永久关闭。电子产品是最容易做起来的类目,但也最容易侵权被关,店铺关掉一个就重新开一个新的,其实也面临很大的一个问题,店铺被关掉一家,里面的资金就会冻结半年,即使通过申诉,也都很难申诉回来。

但是总的来说,那阵子生活很充实,每天起早贪黑,不断上传产品、价格计算、处理订单、安排发货。与此同时,扩展战果,在敦煌网也开了一个账号,敦煌网是一个批发平台,与速卖通模式不一样,就在想如果能“零售 + 批发”相结合,就完美了。但是,后面还是失望了 ,敦煌网的流量太少,基本没有订单,因为平台本身的定位是一个“会员制”收费平台,有黄金会员、白金会员、钻石会员等级,费用从9800-19800元/年,分3个等级 。

敦煌网在全国到处设置代理点,专门赚取衣食父母卖家的钱,那些代理天天打电话邀请卖家开会员,获取优质流量,开启赚美金之旅,但是,客观地讲,敦煌网真的不是一个好平台,很多人还把它称之为“垃圾平台”,天天只会忽悠你开会员,即使开了会员,订单量也不见得能有多少,我一个朋友就是这样,开了钻石会员,基本无单,不仅仅是他,很多人都这么认为 ,网上也是骂声一片。所以,庆幸自己没有被忽悠开了会员,半年后,果断放弃了敦煌网。

曾经有人说“中国人复制能力天下无双”,这句话反应了中国人喜欢跟风的现象,直接“拿来主义”,平台高度同质化、Amazon跟卖等就是最鲜明的例子,太多人想不劳而获,复制别人的成功模式。

很多人听说“跨境电商”好做,赚钱快,外界疯传,很多人闻风而动,涌入了进来。2014年下半年的时候,速卖通卖家数量一度呈现指数增长,一时间鱼龙混杂,如同过江之鲫。很多卖家从淘宝那边过来了,管用了淘宝那套模式:比价!价格战!速卖通是一个对价格极度敏感的平台,敏感到1美金都很明显的平台,很多卖家为了争夺更多的流量,开始“无底线”混战降价。市场上一个好不容易测试出来的爆款,销量一上去 ,立马跟上来,中国地大物博,货大家都能拿到,和你卖一模一样的产品,你降0.5美金,他又降0.5美金,自相残杀,到最后的情况是这款爆款,大家都没有利润,白白便宜了外国佬!当然,这和速卖通本身的运营策略、定位也有很大的关系,说白了就是对“价格”的权重偏向太厉害了,以便能和Amazon竞争(当年在中国市场上,SMT就是依靠这样的策略赶跑易趣和亚马逊中国的)!所以,业内流行一个形象的比喻:速卖通是屌丝,亚马逊是高富帅!

平台的环境开始恶化,主要是来自同行之间的不良竞争压力。去广州参加卖家交流会,那些有工厂、有团队的实力大卖家,利润率才控制在8~10%左右,作为小卖家,没有工厂,没有资金团队,如何能和他们抗衡?开始思考产品,打算从产品上突破和下手,大众化的产品竞争太大 ,耗不起。这个时候,开始 考虑“仿牌”产品,就是所谓的“Designer Item”产品。在2015年以前,平台对于这类产品还是“睁一只眼闭一只眼”的政策态度,至少没有一棍子打死,因此,也给了这类卖家的生存空间,只要你有方法,还是很可观的。14年双十一过后,公司几个合伙人论证完成,开始入局仿牌这个行业,那时候,主要是做广州货,手表还有包包那些,一个订单的利润控制在500-1000元,逐步做大,因为账号容易申请,还一度做到平台这类产品的前几名卖家,做了两三年,赚了创业以来比较大桶的一桶金。

展会
经过了6年的发展与规范,速卖通平台逐步成熟,2016年开始大刀阔斧地改革,走“品牌化”路线,提出了“品牌出海,保驾护航”的口号,于是,门槛开始高起来了,“企业资质” + “品牌”成了开店的两大基本要素,要求有公司和自己的品牌(或者授权品牌),同时,采用类目入驻机制,每个类目入驻年费基本为1万块一年,有的比较贵,假发那些类目直接关闭招商,采用定向邀约。因为陷入了几次“古驰”侵权案件风波,平台对“仿牌”进行全面封杀,一经发现,直接做封店处理、冻结余额、不退还年费。一时间,靠这类产品生存的卖家慌了,失去了生存空间。期间抱有侥幸的心理,偷偷留了2个店铺,后面还是被发现了,资金直接被冻结180天,年费直接打水漂了。

高度同质化导致大众化产品竞争过于剧烈,而一个类目扶持的卖家其实就那么几个大卖家,中小卖家没有工厂背景,在供应链环节上,完全没有优势,分不到半杯羹,所以,走大众化的路线,注定会没什么收获。打算从冷门行业产品下手,发挥市场“长尾效应”。那时候,开始做汽配产品,经过几轮的数据分析和市场测试,开发了“汽车启动电源”(CAR JUMP STARTER)产品,在欧洲、美洲、甚至一些经济小国(诸如乌拉圭)大热卖了一场!这里不得不说,中期的速卖通平台开始逐步完善,不再是早期粗放式的菜摊子,因此,产品的选择很重要!由于“汽车启动电源”是带电特殊产品,因此,当时也是通过特殊的物流渠道运送,走的是荷兰小包线路,欧洲方面走的是福州云途DDP专线,汽配产品给自己带来了一定的收益。

2016年底,荷兰小包线路发生爆炸事件,闹得有点大,一时间,海关对进出口产品检查更加严格了,如同粉末、带磁、液体产品一样,带电产品也被许多线路列入了“禁止”的名单,海关扣关太厉害,退回很多,速卖通店铺纠纷四起,失去物流渠道的CAR JUMP STARTER下架了。

荷兰小包线路爆炸事件
此时,速卖通平台,真的不知道能卖什么产品了,大众产品利润低、拼不过,仿牌做不了……在几个月的纠结与挣扎中,逐步放弃了速卖通平台。

《亚马逊篇》

入局亚马逊的时候,大概是15年那会,当时的账号是通过招商经理的全球开店账号开通的。起初的时候,小卖家资金小,做的都是自发货,并没有做FBA,虽然,那会海外仓已经在圈内流行起来了。从订单的利润率角度上讲,SMT的利润率大多数只有10%-15%左右,去广州大卖家交流会上讨论,发现很大平台超级卖家的利润率基本为8%,即:极度优化的供应链,配备以极低的利润率,在速卖通的市场上拼杀着;相反,对于Amazon的订单利润率,基本都不低于30%利润率。

从2019年起,网络上有关“亚马逊无货源”的风盛行,甚嚣尘上!,其实,这是一些郑州那边的公司或者一些代理公司言过其实,到处招商,忽悠跨境电商小白去交昂贵的培训费,或者交智商税!因为,亚马逊的初衷是FBA,所谓的FBM也就是自发货铺货模式,根本行不通,严重违反亚马逊的A9算法!

亚马逊无货源割韭菜
众所周知,亚马逊重视产品,很注重选品,在做FBA之前,一般先通过一些手段,并且加以站内的广告辅助,提高Listing的自然排名,等排名上升之后,通过对自发货订单的观察,来初步判断SKU在市场上的受欢迎程度。一些真实订单进来后,开始准备FBA发货,备货到海外仓,入仓售卖。

做亚马逊要特别注意侵权的问题,尤其是外观侵权,亚马逊对侵权零容忍,一旦侵权,listing就会被下架,货如果在美国没有退货地址,直接就扔水里了;另外,需要控制好售卖日期,亚马逊仓库的收费项目一般是:入仓收一次,出仓收一次,半年之内不会再收仓储费,如果超过半年还有库存,随着存储时间的推移,仓储费只会越来越多,所以,亚马逊的综合要求和门槛比较高,一般比较适合大资金团队和公司。特别是一些大类的产品,比如服装,从S码到3XL一款下来就要囤货不少,加上如果颜色不同,一款衣服下来就要囤货好几万块,经常听说某公司是由几个股东合资运营,海外货值几百上千万。

做FBA最主要的就是做产品,如果产品不好,一样销售不动!关于做亚马逊七分靠选品,三分靠运营,每个亚马逊商家都会碰到一个头疼的问题,就是“跟卖”,同行恶性竞争!通过重金、站内不停的烧钱广告,好不容易一个listing做到一定的排名,有一定的订单,随之而来的就是一大批的跟卖者,像吸血鬼一样,赶都赶不走!自己没有商标,也没有办法!即使有商标,现在也有不少专门做跟卖的公司,不劳而获,以死账号为代价,短期大量获取订单,没办法,只能日见订单数量枯萎,身心俱疲。

亚马逊中期的时候把测评功能关了,只能找推广公司做排名,昂贵的成本(150元/单 )还是让很多卖家吃不消,加上囤货资金,listing还没有赚钱之前,就已经投入了大量的资金。

亚马逊对知识产权的要求是很严格的,一旦亚马逊觉得你的listing有侵权嫌疑,诸如:外观侵权、买家投诉、同行恶性test订单等,都有可能会立即移除你的listing,甚至直接移除账号销售权限,账号作废。listing一旦被移除,FBA美国仓库的货物,基本等于扔到水里去了,除非你在美国有退货地址。那时候也经常听说同行某个公司,单个货值40W的鞋子listing,因为外观侵权,直接被移除,老板都跳起来了。所以,知识产权问题,是大多数卖家心中挥之不去的阴影,因为,有可能今晚好好的,第二天起来,你的货,你的账号就没了!

亚马逊账号被关闭
《独立站篇》

之前我写这篇文章的时候,已经转型做独立站两年了,这两年来,700多个战斗的日子,也已经完成了个人小卖家SOHO到跨境电商公司的蜕变与升级。目前公司的站点流量已经稳定,公司的产品主要以普货批发模式 + 仿牌零售模式为主,日均订单量已突破100-200单,产品线覆盖时尚大类、电子、3C、假发、汽配等类目,主体市场主要覆盖美国、加拿大、欧洲10国、南美洲(主要是巴西、智利、秘鲁等)国家。

很多人一说到独立站的第一反应就是难、太难、推广费用高,其实这是一个曲解,因为没有接触,觉得陌生,所以觉得难和投入大,这种想法我能理解,因为当初自己着手做独立站的时候,也是0基础小白,想法也是如此。但是,实际上,只要思想不滑坡,办法总比问题多!在推广独立站的时候,流量永远是核心的问题,只要流量足够多,配以转化率,总会有order的。对于流量问题,很多人想到的立马就是广告、SEO,没错,SEO是一种很常用的,也很传统的排名推广方式,但是,现在是推广多元化时代,推广的渠道和方式太多,外链、SNS、网红、群组、Tiktok、Agent、视频流等,都是免费的引流方式,总有一种适合你的。推广根本不需要局限于广告烧钱这类的做法,我所说的那些推广方法,成本就是你的时间成本。

独立站推广方法
我们说下平台和独立站两种模式,很多人以为做独立站是平台做到一定程度了,有基础了再过渡和升级到独立站模式,其实不然,这两者之间并没有太多的交互,因为模式不同,会不会做平台完全和你会不会做独立站没有关系,因为,前者玩的是规则,后者玩的是引流。

相对平台,独立站模式是有其的优势所在。独立站的发展历经了一个轮回:自2006年兴起,经历了6年百花齐放的繁荣期;2012年前后,因第三方平台兴起、流量成本上涨和商业模式落后等原因,独立站逐渐淡出人们的视野。如今,行业中有关自建站回暖的声音不断传出。

尽管独立站兴衰起伏,但卖家始终面临着一个问题:流量从哪里?因为这是独立站最纠结的地方,也是导致许多独立站无法生存的原因。

三方平台政策不断收紧,独立站迎来春天?

从一些迹象可以看出独立站风潮再度兴起:谷歌、Facebook、必应等海外巨头纷纷布局独立站跨境电商业务,一些大卖开始加大自建站渠道开发力度。

深究原因,一方面是由于第三方平台政策不断收紧,平台越来越合规,门槛也越来越高,尤其是今年以来,封号、删除评论时有发生,卖家的生存空间不断被积压,一不小心就可能导致账号被限制或者资金被冻结,平台发展瓶颈愈发明显。同时,跟卖、价格战等问题,更让不少卖家倍感乏力。而与第三方平台不同,独立站不受平台规则、政策限制,享有更高的自主权、灵活性强,可以通过选品的特色实现产品的议价,同时还可以将数据100%留存在自己手里,实现数据安全和增值。

另一方面,独立站的运营规则完全是自定的,卖家可以有更大的发挥空间,这在一定程度上有利于彰显企业、品牌的文化和特色。而近来,卖家品牌出海意识的逐步增强,越来越多的跨境电商卖家、传统外贸企业也希望通过独立站来打造自己的品牌。

独立站最大的问题就是引流的问题,它是属于私域流量,跟第三方平台不一样,没有自然流量,一切引流全靠自己,刚开始的时候独立站小白一个,完全无从下手。只能摆正自己的心态,一步一步来,步步为营,遇到问题就百度,就请教前辈,不耻下问。开始慢慢在谷歌、Facebook等社交平台、论坛等做关键词、发帖做外链等,不做收费的引流广告,只能投入更多的时间来换取流量。

独立站的推广主要在搜索引擎系统和SNS社交网络平台为主,以谷歌和脸谱网为主要代表,前者代表的是搜索流量的总入口,后者代表的是社交网络的流量总入口。所以,建议新手不要去做广告,广告太烧钱了,治标不治本,性价比太低。

针对外链、SNS、网红、群组、Agent、视频流、广告等这些推广方法,我个人觉得能做好其中的一种就完全足够了。外链而言,内容为王,外链为皇,在庞大的谷歌搜索引擎中,借助那些高PR值的站点和三方论坛来快速、大量沉淀自己的站点,遍地开花,量变引起质变;SNS,主要是就借助脸书、油管、Ins之类的社交网络平台做内容、做互动、覆盖引流;网红Net Red虽然前些年被山东人玩坏了,但那仅仅局限于普货,仿牌行业依然生机勃勃,据说好的网红,一个晚上就是创造千单的记录,我个人的订单最高记录是200+一个晚上,性价比很高(但是近1-2年可能做网红的人越来越多了,会出现网红逃单的情况,所以要做筛选);Agent,分销代理则是实现裂变式的营销推广,寻找reseller,分销商只需要提供一个他们客户的地址,我们直接就帮忙一件代发,间接节约分销商的时间和成本;视频流主要体现在Youtube,Youtube 两种引流方式,一种 直接找上面的网红直接合作,另外一种操作方式,直接上传视频进行视频引流等;广告基本不做点击,选的是一些性价比极高的速推印象式覆盖推广,考验的是文案能力….等等,诸如此类的推广引流方式数不胜数。

以上我说的是站外引流,如果说站外引流非常重要,那么站内优化则是至关重要,因为这是基础工作,直接和你的跳失率、转化率等指标挂钩,所以,站内基础优化工作必须做好,比如,关联营销、首页装修,流量闭合原理等,这才是做好独立站的第一步。

说了这么多,个人觉得凡事都是要靠坚持,一分耕耘一分收获,万事开头难,没有越不过的坎,风雨过后,终将会是彩虹。我很庆幸当初自己坚持了下来。现在已经在欧洲、南美洲以及东南亚英语系市场中站稳了脚,(虽然,我的成绩在跨境中真的不算什么,但是,对我来说,真的是几度泪水的结晶)。接下来,打算扩展产品线,扩张到一些其他行业产品,然后尝试去开拓一些富裕的小语种国家扩大战果。小语种国家市场,是接下来的主要开发目标。

就说到这里吧,想当初一个人起步,磕磕碰碰,步步为营,慢慢起身的岁月,不免感慨万千!希望明天会更好!

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资深外贸与跨境电商从业人员,不定时分享跨境电商实战干货。佛系回私信。
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